แชร์ลูกโซ่จะไม่มีวันเกิดกับธุรกิจประกันภัย

…ขอบคุณข้อเขียนเล็กๆของ นักคณิตศาสตร์ประกันภัย – ทอมมี่ แอคชัวรี Actuary

…ลองอ่านดูนะครับ

การคำนวณระบบการจ่ายเงินของตัวแทนจำหน่าย (Compensation Scheme) คือการคำนวณว่าจ่ายเป็นทอดๆ เท่าไร อย่างไร แต่ละตำแหน่งได้มากหรือได้น้อยเท่าไร จะต้องวางงบประมาณเงินให้กับตำแหน่งในระดับไหน และต้องมีการทำการวิเคราะห์ Winner Loser Analysis ว่า ใครที่ขายแบบไหนจะเป็น Winner หรือ ขายแบบไหนจะกลายเป็น Loser เพื่อดูว่าจะมีสิทธิ์กระทบกับใครบ้าง และให้ทางฝ่ายที่ดูแลฝ่ายขายได้วางแผนการสื่อสารได้อย่างถูกต้อง และสุดท้ายต้องไม่ลืมทำ Profit test ทั้งพอร์ตว่าบริษัทที่จะจ่ายนั้นจะอยู่รอดได้หรือไม่ เพื่อให้ผู้บริหารได้ตัดสินใจเคาะแผนผลประโยชน์แบบนั้น

….. คำว่า “ยั่งยืน” จึงเป็นสิ่งสำคัญ และบ่อยครั้งที่ในต่างประเทศก็ให้นักคณิตศาสตร์ประกันภัยคำนวณโครงสร้างของ “ธุรกิจเครือข่าย” แบบ MLM ให้เช่นกัน ไม่ว่าจะเป็น MLM เพชรพลอย หรือสินค้าอุปโภคบริโภคใดๆ ก็ตาม

…… ถ้าการออกแบบผลประโยชน์นั้น ปรากฎว่าทางหัวหน้าหน่วยหรือแม่ทีม ต้องพึ่งพาหรือหวังเม็ดเงินจากการหาลูกทีมใหม่ๆ เยอะจนเกินไป ก็จะเป็นธุรกิจแค่หวังว่าเกิดมาเพื่อจะดับไป และคนทีเข้ามาเป็นแม่ข่ายที่ชักชวนก่อนก็จะเป็นต้นน้ำที่ได้เปรียบกว่าเสมอ

…. ซึ่งการออกแบบโครงสร้างแบบนี้ ธุรกิจประกันจะไม่ทำกัน เพราะธุรกิจประกันเป็นธุรกิจที่ขายกระดาษและความน่าเชื่อถือ มีการกำกับดูแลอย่างดี มีการเน้นเพื่ออธิบายตัวสินค้า และผลประโยชน์จากการหาลูกหน่วยเข้าหน่วยของตัวเองต้องไม่ใช่ผลประโยชน์หลัก (ที่สำคัญคือ ไม่ต้องถูกบังคับให้ลงทุนสต๊อกของ)

….. การออกแบบโครงสร้างผลประโยชน์ของตัวแทน จึงเป็นกระดุมเม็ดแรกที่ทำให้โมเดลทางธุรกิจอยู่รอด เพราะถึงแม้ธุรกิจจะมียอดขายทะลุหลายพันล้าน แต่ถ้าไม่วางแผนโครงสร้างผลประโยชน์ให้ดี มันก็ล้มครืนได้เหมือนกัน เพราะตัวรากฐานโครงสร้างผลประโยชน์ที่ออกแบบมานั้น จะเป็นสารตั้งต้น ในการชักจูงพฤติกรรมของตัวแทนและเครือข่ายให้ไปตามทิศทางที่โครงสร้างผลประโยชน์นั้นได้ถูกออกแบบไว้แต่แรก

….. ดังนั้น กระดุมเม็ดแรกที่ออกแบบโครงสร้างไว้เป็นความรับผิดชอบของบริษัท และต้องจัดสรรเม็ดเงินให้เหมาะสมกับทุกฝ่ายที่มีส่วนได้ส่วนเสียกัน เหมือนที่บริษัทประกันชีวิตต้องทำ Winner Loser Analysis ก่อน และไม่ใช่บริษัทจะให้มองไปในแง่บวกเพียงอย่างเดียว ในแง่ความเสี่ยงนั้นตัวบริษัทก็ต้องวิเคราะห์เผื่อไว้ให้ตัวแทนด้วย

…. ในมุมกลับกัน บางธุรกิจ MLM ไปเน้นให้มีต้นทุนจากการจัดจำหน่ายผ่านเครือข่ายของธุรกิจ MLM ที่สูง โดยเฉพาะการไปออกแบบให้จ่ายเงินจูงใจมากๆ ในการหาดาวน์ไลน์หรือลูกข่ายของตัวเอง โดยไม่มุ่งเน้นถึงการขายสินค้า ยกตัวอย่างเช่น เมื่อเทียบกับต้นทุนสินค้าจริง ราคาขาย 100 บาท อาจจะไปออกแบบเป็นต้นทุนสินค้าอยู่เพียง 20 – 30 บาท เผื่อค่าแม่ข่ายอีก 40 บาท (ทั้งแม่ข่ายตรง จนไปถึง แม่ขายระดับบอส) และลูกข่ายคนขายได้เองแค่ 20 บาท เป็นต้น (ตัวอย่างเป็นเพียงตัวเลขสมมติ) การตลาดจริงจึงต้องมุ่งขายสินค้าไม่ใช่ขายดาวน์ไลน์

….. สรุป คือ ธุรกิจขายตรงที่ไม่ยั่งยืนและลูกข่ายระดับล่างเดือดร้อน คือ ธุรกิจที่เน้นจ่ายเงินให้แม่ข่าย กับ พึ่งพารายได้จากการเน้นหาลูกข่ายดาวน์ไลน์จนเกินไป วิธีหนึ่งในการสังเกตคือ จะเป็นธุรกิจที่ เน้นโชว์ความร่ำรวย และ เอาคนที่มีชื่อเสียงมาออกหน้า เพื่อชักชวนให้คนเข้ามาเป็นลูกข่ายเยอะๆ และต้องเสียค่าแรกเข้า โดยแฝงในรูปแบบของการให้สต๊อกของ ครับ