นายกรกฤต คำเรืองฤทธิ์ ประธานกรรมการบริษัท รู้ใจประกันภัย จำกัด (มหาชน) เปิดเผยว่า จากการที่รู้ใจมีจุดเริ่มต้นของการดำเนินธุรกิจในประเทศไทยจากการเป็น Start up ที่ทำธุรกิจนายหน้าประกันภัย โดยใช้ช่องทางการขายผ่านออนไลน์ 100% ออกแบบผลิตภัณฑ์และขายประกันภัยรถยนต์ให้กับบริษัทพันธมิตร ผ่านประสบการณ์การพัฒนาช่องทางและกระบวนการขายผ่านออนไลน์มาตั้งแต่ปี 2559 เมื่อมองเห็นโอกาส
คุณนิโคลัส ฟาเกต์ ซึ่งเป็นผู้ก่อตั้ง จึงได้ขยับบทบาทจากโบรกเกอร์ประกันภัย มาเป็น บริษัทประกันภัย เพราะจะทำให้ รู้ใจ มีโอกาสขยายธุรกิจประกันภัยได้อีกหลาย ๆ ด้าน อันจะเป็นการสร้างโอกาสในการเติบโตของธุรกิจยิ่งขึ้น
“เหตุผลของการมาเป็นบริษัทประกันภัยมีสองประเด็นสำคัญ ประเด็นแรก ในช่วงที่รู้ใจดำเนินธุรกิจในรูปแบบของบริษัทโบรกเกอร์ รู้ใจได้ทำงานในส่วนของการประกันภัยด้วยตัวเอง ทั้งด้าน Claim Service Management รวมถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์เอง ซึ่งกระบวนการทำงานกว่าครึ่งเป็น Core Function จึงไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับการดำเนินธุรกิจในรูปแบบของประกันภัย ประเด็นที่สอง เพราะมองเห็นโอกาสในการขยายตัวได้อย่างไม่จำกัดในการเป็นบริษัทประกันภัย ในขณะที่โมเดลโบรกเกอร์มีข้อจำกัด คือ การไม่ได้เป็นผู้รับประกันภัยเองและต้องพึ่งพาบริษัทประกันภัยที่รับงาน ดังนั้นเพื่อก้าวข้ามข้อจำกัดและเติบโต จึงเลือกที่จะเป็นบริษัทประกันภัยเอง เพราะหากทำแบบเดิม การเติบโตจะมีข้อจำกัด”
ทั้งนี้ รู้ใจ ประกันภัย ถูกวาง Position ตอกย้ำให้ รู้ใจ เป็น Digital Insurance โดยกำหนดให้ประเทศไทยเป็นจุดสำคัญของการเติบโตในภูมิภาค เห็นได้จากการตั้งชื่อบริษัทให้เป็นภาษาไทย เพื่อเป็นจุดศูนย์กลางในการขยายธุรกิจไปยังประเทศอื่น ๆ ในภูมิภาคในชื่อเดียวกัน และปัจจุบันยังดำเนินธุรกิจนายหน้าประกันภัยในประเทศอินโดนีเซียอีกด้วย
“การวางรู้ใจให้เป็น Digital Insurance ต้องทำให้เห็นว่า ประเทศไทยมี Digital Insurer จริง ๆ ไม่ใช่เพียงแค่คำพูด” นายกรกฤต กล่าว
อย่างไรก็ตาม ในส่วนของการทำงานของรู้ใจประกันภัย ยังคงเน้นในส่วนที่เราถนัดคือ ประกันภัยรถยนต์ แม้ตอนนี้จะยังไม่ใช่ประกันรถยนต์จากการขายผ่านออนไลน์ 100% เพราะบริษัทเก่าที่ซื้อมายังคงมีพอร์ตประกันรถยนต์จากสถาบันที่ได้มาจากการ Take Over ซึ่งรู้ใจมีแผนที่จะปรับพอร์ตที่ไม่ต้องการออก เช่น Commercial Risk เพราะเราวางโฟกัสไว้ที่ Retail Product
ช่องทางการขายของรู้ใจมี 3 ช่องทาง ได้แก่ ช่องทางออนไลน์ในทุกโมเดลซึ่งเป็นช่องทางหลัก มีสัดส่วน 90% ช่องทางสถาบัน และช่องทางโบรกเกอร์รายใหญ่ ซึ่งเราไม่ทิ้งพันธมิตรโบรกเกอร์ เพราะช่องทางโบรกเกอร์มีสัดส่วนสูงถึง 60% ของธุรกิจประกันภัย แต่จะไม่แข่งด้านราคาเพราะการแข่งขันค่อนข้างสูง “ไม่เดินเกมเดิม” แต่จะหันมาเน้นช่องทางที่มีความเสี่ยงน้อยที่สุดและมีความยั่งยืน ซึ่งเรียกว่า “โบรกเกอร์ในวิถี” ขณะนี้เรากำลังเริ่มขยายช่องทางตัวกลางประกันภัยทั้งในส่วนของบุคคลและนิติบุคคลหลังจากที่เปลี่ยนมาเป็นบริษัทประกันภัย แต่ช่องทางหลักของเรายังคงเป็นออนไลน์
ด้านสินค้า รู้ใจยังคงมุ่งเน้นที่ประกันภัยรถยนต์เป็นหลัก เพราะรู้ใจโตมากับประกันภัยรถยนต์ โดยวางจุดโฟกัสไว้ที่กลุ่ม Retail Product ซึ่งประกันภัยรถยนต์คิดเป็นสัดส่วนถึง 60% ของตลาดประกันภัยในบ้านเรา รู้ใจมีความเชี่ยวชาญด้านประกันภัยรถยนต์ และยังมีแผนขยายไปยังกลุ่ม A&H หรือ ประกันอุบัติเหตุและสุขภาพ สำหรับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ จะเน้นที่กลุ่มรีเทล เช่น House Home และ SME ซึ่งครอบคลุมมากกว่าประกันอัคคีภัย โดยจะเป็น Hybrid Product ที่ครอบคลุมความเสี่ยงทุกด้าน อย่างไรก็ตาม ในส่วนของ Commercial Risk ยังไม่ได้รุกตลาดมากนัก
“สำหรับผลิตภัณฑ์รถยนต์ในมุมมองรู้ใจ เรามุ่งเน้นการสร้างความแตกต่าง แม้ทุกเจ้าในตลาดจะพูดถึงการทำให้ผลิตภัณฑ์แตกต่าง แต่รู้ใจมุ่งเน้นไปที่ 3 ประเด็นสำคัญ ได้แก่ 1. ความคุ้มครอง (Coverage) ที่สามารถปรับได้ตามความต้องการของลูกค้า ทำให้หลากหลายและตอบโจทย์ผู้บริโภค 2. ระยะเวลาความคุ้มครองที่ถูกแบ่งตามกลุ่ม Segment เพื่อให้มีดีไซน์เหมาะสมกับความต้องการของแต่ละกลุ่ม และ 3. การชำระเงินที่แตกต่าง มีการเพิ่มทางเลือกที่มากไปกว่าการผ่อนชำระผ่านตัวกลางอย่างบัตรเครดิต นั่นคือ การซื้อความคุ้มครองแบบรายปีแบบ “Cash before Cover” เป็นการแบ่งชำระแบบหลายงวด หรือ Partial Payment ซึ่งเรากำลังอยู่ในขั้นตอนการศึกษาและปฏิบัติตามกฎหมายในประเทศไทย นี่คือความพยายามของเรา เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ดีที่สุดภายใต้กรอบกฎหมาย”
นายกรกฤต เผยถึงกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจของรู้ใจประกันภัยว่า กลยุทธ์แรกคือ Best Product, Best Pricing โดยเน้นผลิตภัณฑ์ประกันภัยรถยนต์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าจริง ๆ ปัจจุบัน คนที่ขับขี่รถยนต์รุ่นเดียวกันจะจ่ายเบี้ยประกันภัยในอัตราเท่ากันไม่ว่าจะมีพฤติกรรมการขับขี่แตกต่างกันอย่างไร แต่รู้ใจจะทำให้ทุกคนจ่ายในราคาที่เหมาะสมของตัวเองเท่านั้น ส่วนข้อมูลที่นำมาใช้ในการคำนวณเบี้ยประกันจะมาจากข้อมูลและประวัติการขับขี่ของลูกค้า โดยในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา วงการประกันภัยรถยนต์มีการนำระบบ Telematics ซึ่งเป็นอุปกรณ์ที่ติดตั้งในรถยนต์เพื่อเก็บข้อมูลพฤติกรรมการขับขี่ อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันสามารถใช้อุปกรณ์ที่ทุกคนมีอยู่แล้วอย่างโทรศัพท์มือถือ ในการเก็บข้อมูลพฤติกรรมการขับขี่ได้แทนการใช้อุปกรณ์ Telematics แบบแยก Device ซึ่งข้อมูลที่ได้จากการขับขี่เหล่านี้จะถูกนำมาสร้างเป็น Risk Profile เพื่อคำนวณเบี้ยประกันภัยที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าแต่ละราย ทำให้ลูกค้าไม่ต้องจ่ายเบี้ยประกันสูงเกินความจำเป็น
Best Pricing มาจากการบริหารจัดการต้นทุนอย่างเหมาะสม โดยรู้ใจเน้นการใช้ต้นทุนให้น้อยที่สุด ซึ่งก็คือ “คน” เนื่องจากรู้ใจเป็น Digital Platform ที่ใช้แรงงานคนน้อยเป็นทุนเดิม แต่เรายังคงใช้คนในบางตำแหน่งงานเพื่อตอบโจทย์การให้บริการกลุ่มลูกค้าที่ต้องการพูดคุยโดยตรง สำหรับลูกค้าที่ใช้ระบบ Digital Throughput ซึ่งสามารถซื้อประกันตั้งแต่ต้นจนจบผ่านระบบ Digital มีอัตราเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่กลุ่มลูกค้าที่ยังต้องการใช้บริการจากคนจะลดน้อยลง ซึ่งการควบคุมต้นทุนนี้จะส่งผลให้สามารถลดค่าเบี้ยประกันให้ต่ำลงได้ ด้วยกลยุทธ์ทั้งสองด้านนี้ เราจึงมีความได้เปรียบในการนำเสนอ ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด พร้อมราคาที่ดีที่สุด
กลยุทธ์ที่สอง Best Claim management การบริหารจัดการการเคลมด้วยตัวเองทำให้มีต้นทุนต่ำที่สุด เคลมให้ลูกค้าได้อย่างเหมาะสม โดยมีการประยุกต์ใช้เทคโนโลยีผสานกับเจ้าหน้าที่ผู้มีความเชี่ยวชาญ ทั้งในขั้นตอนการรับประกันภัยจนถึงการเคลม ซึ่งช่วยให้การดำเนินงานมีต้นทุนที่ต่ำที่สุด เป็นหัวใจหลักของการเดินเกมในยุคดิจิตอลปัจจุบัน และกลยุทธ์ที่สาม คือการบริหารจัดการช่องทางการขายด้วยตัวเอง โดยไม่ต้องขึ้นอยู่กับปัจจัยภายนอก
“เราเน้นการใช้กลยุทธ์ Process Innovation และ Insurance as Your Choice ที่ให้ลูกค้าสามารถเลือกความคุ้มครอง ได้ราคาและบริการได้ตามความต้องการ โดยเราต้องระวังเรื่อง Revolution ที่จะเข้ามาเปลี่ยนทุกวงการ รวมถึงรถยนต์ EV แม้เราจะเติบโตมาจากการ Revolution กล่าวคือโตมาจากการเป็น Start Up ซึ่งหมายถึงการลองทุกอย่าง และถ้าจะเฟลก็ต้องเฟลให้เร็ว ต้องเดินอย่างระมัดระวัง ต้องตอบโจทย์และต้องขยายตัวให้ได้ ส่วนรถยนต์ EV ยังเป็นเรื่องใหม่สำหรับทุกคนทั้งในจีนและประเทศไทย ต้องมีการเรียนรู้และศึกษา ซึ่งเราอยู่ในกระบวนการทดลองเกี่ยวกับประกันรถยนต์ไฟฟ้า EV อยู่แต่คาดว่าการบริหารจัดการจะดีขึ้นในอนาคต ส่วนในปัจจุบันบริษัทประกันภัยยังคงใช้เครื่องมือและสัญญาประกันภัยต่อ (Reinsurance Contracts) ในการบริหารความเสี่ยงให้กับผู้เอาประกัน” นายกรกฤต กล่าว
อย่างไรก็ตามเร็ว ๆ นี้ บริษัทตั้งใจจะพัฒนาการบริการประกันภัยด้วยการนำนวัตกรรมใหม่มาใช้ โดยเน้นที่ประกันภัยรถยนต์เป็นหลัก และมีแผนจะเปิดตัว Telematics ผ่าน Mobile Application รวมถึงการเปิดตัวประกันภัยมอเตอร์ไซค์รูปแบบใหม่อีกด้วย ตาม Business Plan ล่าสุด บริษัทตั้งเป้าเบี้ยประกันภัยในอีก 5 ปีข้างหน้าให้แตะ 7 พันล้านบาท
“มองจากตรงนี้ เรามีแผนการเติบโตอย่างแน่นอน และจะขยับ Ranking ของเราไปเรื่อย ๆ แต่ไม่ใช่เป้าหมายหลักของเราที่จะมุ่งเน้น Ranking เราจะมุ่งเน้นไปที่ตลาด Retail เรารู้ว่าลูกค้าเป็นใคร เรานำเสนอสินค้าที่มีต้นทุนน้อยและสะท้อนไปยังลูกค้าด้วยราคาดี พร้อมทั้งการบริหารจัดการด้วยเทคโนโลยี” นายกรกฤตกล่าว
