ก่อนอื่น ต้องบอกว่า Covid-19 ได้ทำให้ ประกันชีวิต และประกันสุขภาพ ถูกมองเห็นความสำคัญมากขี้นมาทันที เนื่องจากได้รับอนิสงฆ์กันทั่วเกือบทุกประเทศ มากน้อยต่างกันไป โดยขี้นอยู่กับตัวแทนแต่ละคน แต่ละที่ ว่าจะรู้จักใช้โอกาสอันดีงามนี้หรือไม่ ในการรีบติดต่อลูกค้า เพื่อชี้ให้เห็นถึงการวางแผนการเงิน,การคุ้มครองสุขภาพให้ใหม่ เพื่อสอดคล้องกับความเสี่ยง และความจำเป็นในปัจจุบัน
ขณะที่ผู้คนกำลังตื่นตระหนกต่อเรื่องที่ไม่คาดคิดมาก่อน มีลูกค้าโทรศัพท์มาขอซื้อประกัน covid ตัวแทนบางคนมีสิทธิขาย หรือขายให้บริษัทนายหน้าที่ดิวกันไว้ หรือรีบหาสินค้าตอบสนองลูกค้าก่อนเลย แต่ส่วนใหญ่ตัวแทนจะพลาดโอกาสนี้ เพราะติว่ากำไรน้อย ไม่คุ้มค่าเสียเวลา หารู้ไม่ว่า นั่นแหละคือ ไฟเขียวที่คุณจะได้ลูกค้าไม่รู้จบเลยทีเดียว เพราะอะไร ก็เพราะว่านั่นคือโอกาสที่เราจะได้คุยกับลูกค้า เป็นโอกาสที่จะเสนอขายสินค้าอื่น ( เพราะปกติแม้แต่การนัดเพื่อจะเยี่ยมเยียนก็ยังยากเลยจริงมะคะ อย่าว่าแต่จะนัดเพื่อเสนอขาย ) เช่นตามห้างสรรพสินค้า มักจะมีโปรโมชั่น สินค้าต่างๆแต่ละเดือน ไม่เหมือนกัน
ถามจริงๆ ลูกค้าเข้าไป ส่วนใหญ่ไม่ได้ซื้อแต่สินค้าที่โปรโมชั่นเท่านั้นใช่มะคะ ผ่านแผนกนั้น แผนกนี้ก็อดที่จะแวะดู หรืออดที่จะซื้อติดไม้ติดมือมาด้วยไม่ได้ เช่นกัน บางทีขายคุ้มครอง covid เบี้ยหลักร้อย สรุปเก็บเบี้ยมา หลักพัน หลักหมื่น หลักแสน หลักล้านบาท ก็เป็นได้ แค่ขายความคิดง่ายๆให้ลูกค้าคิด “ คุณลูกค้า เป็นห่วงแต่ค่ารักษาพยาบาล โรคโควิด หรือคะ แล้วโรคนี้ รักษาหายทุกรายไม๊คะ เรามาวางแผนขั้นตอนต่อด้วยเลยดีไม๊คะ ( ชี้ให้เขาเห็นว่ามีโอกาส สูญเสียชีวิตได้ ) เพราะไม่มีใครรู้ได้ว่า จะเกิดหรือไม่เกิดจริงไม๊คะ และถ้าเกิดก็ไม่สามารถบังคับได้ว่าจะจบลงขั้นตอนใหน ถูกไม๊คะ และเมื่อเราซื้อประกันโรคโควิดแล้ว ก็ไม่ใช่ว่าจะเป็นโรคอื่นๆไม่ได้จริงไม๊คะ ถ้าจะดักนก หรือลากอวน ใช้ตระข่ายรูเดียวได้มะคะ “
ขณะที่ลูกค้ากำลังเหวออยู่ ก็เสนอขายแบบประกันชีวิต และประกันสุขภาพ หรือออมเงินในรูปแบบประกันชีวิต ที่เหมาะสมกับ สถาณภาพของตัวลูกค้าเอง เพื่อได้รับการคุ้มครอง ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น ได้สร้างความมั่นคงจริงๆให้ผู้เอาประกัน ซึ่งวีธีนี้อมตะ ใช้ได้ตลอดกาล ถึงแม้จะหมดยุค Covid-19 ไปนานแล้วก็ตาม เชื่อว่าเหตุการอันน่ากลัวนี้จะยังคงอยู่ในความทรงจำของผู้คนทั้งโลกไปอีกนานแสนนานไม่รู้ลืม เพราะเป็นเรื่องคอขาดบาดตาย ติดเชื้อโรคกัน หลายล้านคน เสียชีวิตกัน วันละเป็นพัน เป็นหมื่นคน และวันละหลายหมื่นก็มี รวมเสียชีวิตหลายแสนคน เราก็ยกตัวอย่างเหตุการณนี้ขึ้นมาคุยเล่าให้คนรุ่นหลังฟังไม่รู้จบ และที่สำคัญ ! ทุกครั้งที่ส่งกรมธรรมอย่าลืม ทบทวนเงื่อนไขของกรมธรรมให้ผู้เอาประกันเข้าใจตรงกับความคุ้มครอง เชื่อว่าถ้าลูกค้าเข้าใจยิ่งขึ้น และรู้ว่ามีประโยช ลูกค้าจะคิดถึงคนที่เขารักและนับถือ อยากให้มีประกันเหมือนตัวเอง อย่างแน่นอน จะได้การแนะนำให้ต่อลูกค้าไม่รู้จบเลยทีเดียว ถ้ายังไม่ได้ผลก็ต่อก้อก 2 เลยค่ะ ง่ายๆถามลูกค้าว่า ซื้อเพราะอะไร ก็เอาเหตูผลนั้นๆ ขาย คนในครอบครัว หรือให้แนะนำเพื่อนฝูงญาติโยม ต่อๆออกไปแบบนี้ ไม่จบไม่สิ้นเหมือนกัน
หรืออีกหลายๆเหตุผลที่ Covid-19 ทำให้ได้ลูกค้าอย่างไม่รู้จบ ขอยกอีกตัวอย่าง เช่นลูกค้าโทรศัพท์มาซื้อ การคุ้มครองCovid ก็ขายไปเลยค่ะ หรือติดต่อลูกค้า เพื่อเสนอขาย เพราะเป็นช่วงเวลาที่ลูกค้ามีความกังวล จะได้เบี้ยสัก 500/1000 บาทก็ดี ขายง่าย อย่าคำนึงถึงผลตอบแทนการขายว่าจะคุ้มหรือไม่คุ้ม แต่ที่คุ้มคือเราได้ โปรเจกลูกค้า ได้ข้อมูลลูกค้าใหม่ ได้รู้ว่าลูกค้ารักใคร เป็นห่วงใคร จากการที่ลูกค้าให้ใส่ชื่อผู้รับประโยชน์ จากการที่ได้คุยขอข้อมูล แล้วค่อยตามไปขายสินค้าที่เหมาะสมกับลูกค้าอีกก็ได้ เพียงแต่เราใส่ใจติดตามดูแลลูกค้าให้ดี ขายคุณภาพ ของสินค้า ไม่ขายเลหลังลดแลกแจกแถม ไม่ทิ้งลูกค้า ลูกค้าก็จะไม่ทิ้งเราค่ะ ได้เป็นลูกค้าขาประจำผูกขาดกันไปตลอด
COVID – 19 ยังทำให้การดำรงค์ชีวิตการทำงาน และธุระกิจการค้าต่างๆของคนเกือบทั่วโลกแตกต่างจากที่เคยผ่านมา จนกลายเป็น New Nomal จะยกตัวอย่างการขายประกันของวิทยากร สโมสร CMF ( CHINA MILLIONS FORUM ) ซี่งเป็นสโมสรประกันชีวิตและวางแผนการเงินของจีน ที่ใหญ่ที่สุดในโลก ได้จัดวิชาการ on line ในช่วง COVID-19 นี้ โดยนักขายแนวหน้าของประเทศจีน ให้สมาชิกทั่วโลกได้เรียนรู้กัน เมื่อวันที่ 2/5/20 ที่ผ่านมา วิชาการเริ่มตั้งแต่ 10 am-10 pm เป็นเวลา 12 ชั่วโมงต่อเนื่อง และได้รับความร่วมมือ ในการแปลเป็นภาษาไทย จากนักขายประกันและวางแผนการเงินมืออาชีพชองสมาชิกในประเทศไทย 2 ท่าน ท่านแรก คือ คุณประสิทธิ์ งามบุษบงโสภา สรุปและยกตัวอย่างของวิทยากรบางคนมาคร่าวๆตามนี้คือ
เรากำลังก้าวเข้าสู่ยุคโลกของการออนไลน์เกือบจะเต็มรูปแบบ ในอดีตการซื้อขายทุกอย่างต้องผ่านคนกลางตัวแทน หรือนายหน้าเป็นคนชักชวนหรือแนะนำ แต่ในปัจจุบันออนไลน์ทำให้ตัดคนกลางไปในหลายๆธุรกิจ
ระบบออนไลน์ได้กลายร่างเป็นคนกลางแทน เช่น Grab DiDi ซึ่งทำให้ชีวิตสะดวกขึ้นมากมาย ไม่เว้นแม้แต่ธุรกิจประกันก็ได้รับผลกระทบอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ตัวแทนหลายคนเริ่มมุ่งหน้าสู่ระบบการขายแบบออนไลน์100 %แต่ในปัจจุบันผลตอบแทนของระบบออนไลน์นั้นยังน้อยกว่าระบบตัวแทนมาก ในประเทศจีนมีการขายประกันผ่านระบบออนไลน์ประมาณ 7 % ไม่ว่าโลกจะเปลี่ยนไปขนาดไหน ระบบตัวแทนที่มีการบริการจะคงอยู่อย่างแน่นอน เพราะว่าประกันชีวิต ต้องถูกส่งมอบโดยตัวแทนเพราะว่า
โดยธรรมชาติของสินค้าประกันชีวิตไม่เหมือนสินค้าประเภทอื่น หรืออาจจะเรียกว่าเป็นสินค้าที่ไม่มีตัวตนลูกค้าส่วนใหญ่มักไม่เห็นถึงความจำเป็นที่ต้องรีบใช้จึงจำเป็นที่จะต้องให้ตัวแทนเข้าไปแนะนำ สร้างความต้องการ วางแผน และจัดสรรผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับลูกค้าคนที่สุขภาพแข็งแรง ส่วนใหญ่จะยังไม่รีบซื้อประกันสุขภาพ คนอายุน้อยส่วนใหญ่ จะยังไม่รีบเร่งในการวางแผนการเงินเพื่อการเกษียณ จึงต้องมีตัวแทนเป็นคนที่จะไปอธิบายประโยชน์ของการวางแผนค่ารักษาพยาบาล และวางแผนการเกษียณ
สินค้าประกันชีวิตที่ดี จะเป็นการซื้อแบบระยะยาว ให้ความคุ้มครองที่สูง ซึ่งในระบบออนไลน์จะขายสินค้าประเภทนี้ได้ยากมาก
ส่วนใหญ่ลูกค้าที่ซื้อผ่านออนไลน์จะเป็นที่รายได้น้อย ถึงรายได้กลางๆ และซื้อสินค้าแบบจำเป็นเดี่ยว ยิ่งคนรายได้สูงมากเท่าไหร่เขายิ่งต้องการซื้อผ่านตัวแทนมืออาชีพเพราะมีการให้คำปรึกษาและบริการที่ดี
แต่เราไม่ควรปฏิเสธการใช้ออนไลน์ อยากให้ใช้ออนไลน์เป็นเครื่องมือเพิ่มความสะดวกในการทำงาน แต่อย่าใช้ออนไลน์แทนในทุกขั้นตอนการขาย เพราะออนไลน์มาช่วยให้เราทำงานสะดวกขึ้นก็จริง แต่ไม่สามารถทดแทนทุกอย่างหรือทุกขั้นตอนการขาย
“ เมื่อต้นปี2020 ตั้งแต่ประเทศจีนประสบปัญหา วิกฤติโรคโควิด 19 ตัวแทนหลายคนยอดขายตกลงมาก แต่ก็มีตัวแทนหลายคนที่ยอดขายเพิ่มขึ้นมากมาย เพราะพวกเขา รู้จักใช้วิกฤต ให้เป็นโอกาส มีตัวอย่างวิทยากรMISS YAN DONG XIANG สามารถขายเบี้ยประกันในช่วงนี้ได้มากกว่า 6 ล้านหยวน ( ประมาณ30 ล้านบาท ) ส่วนใหญ่จะขายประกันสุขภาพ และมีเงินออมบางส่วน โดยวิทยากรมีกลยุทธ์ ดังนี้
- การตั้งกลุ่มวีแชทสำหรับลูกค้าระดับบน โดยหาจุดเด่นของลูกค้าแต่ละคนแล้วมาแชร์ความรู้กันในกลุ่ม เช่นกฎหมายธุรกิจ สุขภาพ การวางแผนการเงิน รวมถึงให้โอกาสลูกค้าในการใช้กลุ่มในการโฆษณาสินค้าของบริษัทได้
- ช่วยเหลือลูกค้าที่ได้รับผลกระทบจากโควิดเช่นส่งหน้ากาก ข้าวสารเกรดเอมีลูกค้าถ่ายรูปแชร์ผ่านออนไลน์เป็นการตอกย้ำถึงการใส่ใจบริการของตัวแทน
- ช่วงนี้เน้นขายประกันที่เน้นความคุ้มครอง เพราะวิกฤตครั้งนี้ทำให้ลูกค้าหลายคนตระหนักในความไม่แน่นอนของชีวิต
- ใช้แอพต่างๆ ในการสื่อสาร เช่น TIKTOK WEIBO WECHAT@ ในการเข้าถึงลูกค้า
ในวิกฤติครั้งนี้ทำให้เราได้ข้อคิดที่ดีที่ว่า
ประกันชีวิตไม่ใช่ ประกันสินค้าที่คุณจะซื้อหรือไม่ซื้อ แต่เป็นสินค้าที่เมื่อถึงวันที่คุณอยากซื้อ ก็ไม่แน่ว่าคุณจะซื้อได้หรือเปล่า ประกันชีวิตชีวิต คือสินค้าที่ต้องมีก่อนใช้ เพราะวันที่คุณจะใช้ ไม่มีบริษัทประกันใดจะขายให้คุณได้ถ้าคุณไม่มีประกัน คุณกล้าการันตีไหมว่า ทั้งชีวิตคุณจะไม่เข้าโรงพยาบาล ถ้าคุณมีประกันชีวิต หากวันใดที่คุณจำเป็นต้องเข้าไป คุณจะเข้าแบบไร้ความกังวล
ทำไมเราต้องมีประกัน เพราะเมื่อวันนั้นมาถึง คุณไม่ต้องเลือกระหว่างรักษาชีวิตหรือรักษาเงิน และเมื่อวันนั้นมาถึงคุณไม่ต้องเลือกระหว่างรักษาศักดิ์ศรีหรือรักษาเงิน
ถ้าคุณไม่วางแผนบริหารความเสี่ยงในวันนี้ วันหนึ่งคุณจะต้องวางแผนบริหารวิกฤติแทน
ความต้องการซื้อสินค้าประกันชีวิต จะยังเหมือนเดิมไม่เปลี่ยนแปลง แต่การใช้ช่องทางไหนในการซื้ออาจมีการเปลี่ยนแปลง”
ท่านที่ 2 คือ คุณ ชุติกาจน์ ศรีบุตตะ ( เบนซ์ )
แปลจากวิทยากรท่านหนึ่งว่า จะปฏิเสธไม่ได้เลยว่าในปัจจุบัน ธุรกิจแทบทุกธุรกิจต้องปรับตัวเข้าสู่การออนไลน์ หนีไม่พ้นแม้แต่ธุรกิจประกันชีวิต ที่การสร้างตัวตนหรือแบรนด์บนโลกออนไลน์ก็มีบทบาทมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง
หนึ่งในวิทยากรของงาน คุณจางฉิน ได้แบ่งปันวิธีการเริ่มต้นสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์จากประสบการณ์ตรง คุณจาง ฉินเข้าอยู่ในธุรกิจประกันเมื่อปี 2014 และมีเคสลูกค้าเฉลี่ยปีละ 200 เคสจากการขายออนไลน์ คุณจาง ฉินย้ำว่าวัตถุประสงค์ของการสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ คือการที่ทำให้ลูกค้ารู้ว่าเราอยู่ในธุรกิจนี้อย่างตั้งใจ ไม่ใช่เน้นการขายในช่วงเวลาสั้น การสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์เป็นการขายแบบระยะยาวและยั่งยืน
เครื่องมือการขายประกันออนไลน์ที่ง่ายและใกล้ตัวที่สุดคือ การใช้ วีแชท คุณจาง เฉินได้บอกถึงวิธีการเริ่มสร้างตัวตนบนออนไลน์อย่างละเอียดอยู่ 2 วิธีหลักๆดังนี้
- การขายบนหน้าฟีดวีแชทของตัวเอง
- เวลาการโพสต์บนฟีดของตัวเอง
ตอนเช้า 07.00-08.00
ตอนเที่ยง 12.00-14.00
ตอนกลางคืนมี 2 เวลา เลือก 1 เวลา18.00-19.00/21.00-22.00
เนื้อหาที่อยากนำเสนอมากที่สุด แนะนำเป็นช่วงเวลาตอนกลางคืนประมาณ 21.30
- เนื้อหาหรือคอนเทนต์
เนื้อหาที่โพสต์ต้องเกี่ยวกับการใช้ชีวิตทั่วไป การทำงาน ทัศนคติดีๆ หรือสิ่งที่เกิดขึ้น ณ ปัจจุบัน
โพสต์ทุกวันอย่างน้อย 2 โพสต์ สม่ำเสมอ
ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น
- ลูกค้าเริ่มทักมาถามเรื่องประกันหรือสอบถามเพิ่มเติม
- ลูกค้าเก่าเริ่มมีการบอกต่อ เนื่องจากเห็นความเคลื่อนไหวในอาชีพตัวแทนตลอดเวลาบนหน้าฟีด
ตัวผู้แปลคิดว่า เราสามารถนำเอาวิธีการตรงนี้ มาใช้กับเครื่องมือออนไลน์ของเราแทนได้ เช่น ไลน์ เฟสบุค อินสตราแกรมหรือทวิตเตอร์ ยกตัวอย่างเฟสบุค ที่ตัวผู้ใช้งานจำเป็นจะต้องเคลื่อนไหวตลอดเวลา มิฉะนั้นเฟสบุคจะปิดกั้นการมองเห็นโพสต์ของเพื่อนในเฟสบุค
- การขายผ่านฟีดของเพื่อนบนวีแชท
- ให้สังเกตฟีดวีแชทของเพื่อนอยู่เสมอว่า โพสต์เกี่ยวกับอะไรบ่อยๆ หรือกดถูกใจอะไรบ่อยๆนั่นจะแสดงให้เห็นถึงความชอบ ความสนใจของเค้า
- ในช่วงแรกให้กดไลค์และคอมเมนต์ในโพสต์นั้น เพื่อแสดงให้เห็นว่าเราสนใจเรื่องนี้เหมือนกัน หรืออาจจะชมเชยเมื่อเพื่อนในเฟซบุคโพสต์ความสำเร็จบางอย่าง
- เมื่อผ่านไปซักระยะหนึ่งให้หัวข้อเพื่อสนทนากับเค้า เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี โดยไม่ขายประกันในช่วงแรก แต่ต้องให้เค้ารับรู้ว่าเราอยู่ในธุรกิจประกัน
ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น
- ลูกค้าเป็นฝ่ายเริ่มถามเรื่องเกี่ยวกับประกันเอง เนื่องจากมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน
- พยายามให้ความช่วยเหลือเค้าในเรื่องที่เราพอจะช่วยเค้าได้อย่างจริงใจ ทั้งในเรื่องที่เกี่ยวกับประกันและไม่เกี่ยวกับประกัน จะทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อใจและบอกต่อ
ทำเพิ่มทีละนิดในทุกๆวัน คือจุดเริ่มต้นของความสำเร็จ
สร้างสิ่งใหม่ทีละนิดในทุกๆวัน คือจุดเริ่มต้นของการเป็นผู้นำที่ดี
พัฒนาทีละนิดในทุกๆวัน คือจุดเริ่มต้นของความเป็นเลิศ
ถ่อมตัวในทุกๆวัน คือจุดเริ่มต้นของการเป็นที่ยอมรับ
มีวิทยากรอีกหลายท่าน ที่พูดได้ดีมาก ถ้านำมาตีพิมพ์ทั้งหมด เกรงว่าจะอ่านนานเกินไป เอาเป็นว่า อ่านแล้ว หากมีข้อสงสัย สอบถามรายละเอียดสุนิสา ได้นะคะ ที่โทรศัพท์ 081-63036910 สวัสดี
